最近跟三四线城市的院长沟通比较多，在这个过程中，我发现一个比较有意思的事情，有些城市的一些行业组织，进行联合控价，原因是为了防止内卷。
针对行业组织联合控价这样的事情，我也咨询了一些行业资深人士，想了解下国内有没有成功案例，因为在我的认知体系里，这种事情本质是强制垄断，违背市场经济原则的，是不可能成功的，中国已经不是计划经济时代了。果不其然，在其他地区确实有发生，而且是一线城市，不过最终没能落实。那为什么，靠外力控价就行不通呢，问题的本质是什么？我们今天就一起探讨下。
我之前讲内卷，提到了“稀缺”、“需求”和“价值”，卷的本质是供过于求，同质化竞争，产品价值顾客感知降低，丧失稀缺属性。说白了就是这个产品市场上太多了，质量相当，谁便宜我买谁的，顾客可不会同情你是不是亏钱，顾客只知道商人无利不起早。
那我们今天就捋一下逻辑，我们是不是把这几个问题弄明白了，就能得出最终的答案？
01
顾客的需求是什么？
之前卷的文章里，我有详细讲到需求，今天我们就简单把几个核心罗列下，我们一起探讨。
需求=需要+购买力。这个公式要烂熟于心。那针对行业组织的控价，主要涉及：疫苗+绝育。这也是目前来看卷的标志性产品。专业上讲，疫苗是一个防疫性的医疗产品，而绝育是一个医疗手术。这两个项目目前都被列入了所谓的预防医学范畴内，也就是说，针对医疗低频的消费属性，预防医学相对是高频的。因此也是医院获取客户的重要抓手。
顾客的需求已经不再是那个“需求”了。疫苗+绝育，已经慢慢成为顾客的必需品了。说白了，就是你每天要吃米饭，要吃馒头，要喝水。属于同等需要，只不过，频次比较固定，周期稳定，最多一个月1次的驱虫，一年一次的疫苗，或者至少一生一次的绝育。
这个时候，你渴了买水，你饿了吃饭，对于普通大众来说，你今天点了个外卖，还会在意他家的米饭是不是五常大米吗？当然不会。还在不在意今天吃的蔬菜是不是哪个高级品种？当然不会在意。
对于必需品，普通顾客就不会太过于较真，因为都一样，更何况宠物疫苗被一家垄断，还是进口的。当然要闭眼入，谁家便宜就买谁的。所以就出现了一些有趣的现象，有些顾客带着爱宠去附近的医院打疫苗，出现病症的时候会倾向于选择更专业更可靠的医院。
那第一个问题，我们就聊到这，我想你大致能理解我的意思了，如果实在不明白，欢迎点击我前几期的文章，希望可以帮助到你。
02
宠物医院的本质是什么？
宠物医院的本质是什么？我曾经也跟一些院长交流过，他们大部分会说，当然是给宠物治病了，然后顺带挣钱呀。这话其实没有错，但我觉得太过于委婉。宠物本身就是一个商业名词，所以宠物医院自然就是一个商业机构，不属于公共医疗范畴之内。公共医疗可以说是为了治病救人，因为所有利润是由国家来分配。就像我一样，我做营销咨询，我的本质就是为了挣钱。那贝总你是帮助企业解决问题呀，其实这是我的价值，并不是我的目的，我这样讲你就能明白。
宠物医院的本质，就是一个以营利为目的商业机构。那通过专业及高超的医疗水平，挽回一个个濒危的生命，这是这个商业机构为顾客提供的价值。因此，这是宠物医院实现盈利的方式，也叫商业模式。
所以既然了解到宠物医院的本质了，那通俗的来说，卷的目的就是为了获取更多顾客，获取更多顾客的目的是为了把自己的价值传递出去，从而获取更多的盈利。在商业范畴，这样做是没有错的。
03
控价目的是什么？
为什么要控价？其实这个问题很复杂，复杂的原因是这种问题容易涉及到感性。
我们先讲理性决策原因：为了守住80%小门店的基本利润。在了解一些地区发起的控价情况之后，我发现基本上发起者都是代表弱势群体，响应积极的也是弱势群体，营业额基本上做的都不高。目的就是通过这种方式，来保证最基本的利润，因为在更高的医疗水平上他们提供不了，只能靠打疫苗、驱虫、绝育、洗澡来维持生计，很多医院都是这样。一旦最基本的价格失守，那给他们带来的就是重大打击。
当然还有些非理性原因，也是触碰了市场红线：特别针对新开医院。我加了“特别”两个字，面对宠物医院红利消失，新开医院面临的竞争压力前所未有，不再像以前开了就有顾客，开了就能挣钱了。现在是你在哪开，旁边的医院顾客就会受到影响，被分流。
新医院的成本也比以前要高，设备要好的，装修风格要好的，人员要好的，服务质量要好的等等。顾客的要求在不断提高，新医院的新，就是想提高服务水平，满足顾客更多需求。新医院做的没问题。
解决掉固定成本，同时对新店来说，还有核心问题，顾客去哪找？新美大，星级太低跟5星店比自然流量那是以卵击石，客户基数那么少，没法靠口碑裂变，想来想去已经没有更好的方案，于是只能调低价格。通过低价来吸引新客到店，我觉得这是最常见不过的了。你去菜市场买菜，还要比比价，有一家老店的豆腐一直3块钱，可不远处开了一家新豆腐店，只要2.5元，摊位上挂了一个牌子，祖传工艺，品质第一，你买哪个。
新医院的低价策略，的确会对现有的市场进行冲击，这是必然的结果。老医院经营受到影响后，顾客量会下降，甚至有些医院会面临亏损。因此就会影响到部分人的利益。那行业组织就想出面解决这些问题，因此最终老派战胜了新派，决定落实控价。这是在新医院遵守规则的前提下，如果新医院不遵守这个规则，当然这个控价就是形同虚设，毕竟顾客不受约束。
04
控价是否可以推动行业发展？
接着上个问题，我们继续聊一下控价对发展的影响。其实这个问题是个伪命题，因为我一开始就说了，控价不会成功，会夭折。因为本身控价这个动作就是倾斜的，一个地区的组织，做这样的决定只是保证了老派的利益，而忽略了新派的利益。这是个山头主义的作风，我可能说话比较直接，我并不是想揭露什么，我只是觉得市场的发展是一切围绕顾客第一，顾客至上，而非其他。顾客的利益保障不了，其他都是扯淡。所以我说这个问题是伪命题，但是为什么我要拿出来讲，我是觉得站在客观的市场角度，我们可以分析和探讨。
首先，控价是弃顾客与不顾。为了保证自己的迎头小利，而忽略了顾客的利益。我本来100块钱可以打个疫苗，你现在统一线上120元，线下140元，无形中属于哄抬物价，这是违背市场秩序的，也是违背《消费者权益保护法》的。这样带来的恶果，一是让顾客对该地区对医院失去信任，被迫购买高价产品；二是顾客自然会保护自己的利益，一旦发现产品价格只有本地区价格较高，顾客会毫不犹豫的向市场监督部门举报，医院和组织都会遭到重罚；三是顾客会选择其他渠道，无论是从电商渠道还是别的渠道购买，最终导致的是该地区资源流失。对市场的影响巨大。
其次，线上控价也是弃宠物医院利益不顾，目前宠物板块，宠物医院美团每年服务费为7800元（合肥），有些医院还有线上推广支出，包括抖音保证金10000元（开白）。线上价格统一，其实针对各医院的美团使用灵活度大大降低。价格抬高，其实无形中给商家的运营成本提升，得不偿失。举个例子，美团线上提高经营评分，是可以获取平台的流量补贴的有利方式；拿到金牌，是可以享受平台流量福利的，但是拿到金牌的前提是需要完成很多平台任务，行业控价就大大折损了这样一个优势，原本可以不用推广免费获取的流量，现在因为只能上几个团单，而导致销量下降，最终很难拿到免费流量的资质。所以，你作为一个宠物医院，你觉得，是少挣30块钱重要，还是少了5000次曝光重要。
总结：
以上四个问题我们逐一分析完，你会发现私自控价是一种极不理智的行为，扰乱市场秩序的行为，短期保住小利，长期看是对顾客利益的极大伤害。
我在此呼吁，希望地方行业组织，能够正视商业发展规律，遵循国家一贯的市场监督机制，切莫因为一时感性而扰乱了地方市场，勿让好心变成恶果。
大问题来了，那行业组织要怎么做，才能帮助行业发展呢？
05
地方组织如何做？
其实这个问题，不需要我来解答，已经有很多人解答了。举个例子，一年一度的东西部大会，宠物医疗行业的盛会，汇集国内外各个地区的行业从业者，一起交流学习。刚刚过去的亚宠展，也同样发挥了这个作用。包括下周要召开的第三届亚洲专科大会，第一届运营大会。都为这个行业发展发挥了积极的作用，让我们这个行业的各个角色都能够得到学习和提升。
回到地方省市，我所在的安徽省诊疗协会有定期的继续教育课程培训，还有一些自行发起的各种提升从业者诊疗技术的培训课程，读书会等等，都在帮助这个行业成长。像三四线城市，虽然人力有限，但我觉得可以发挥联动作用，依托省级协会的支持，开展地区交流学习活动，邀请地区名医开展地区沙龙，交流学习。同时也可以分批带领地区医院，到省会城市参观交流。还记得曾经的大寨吗？
我始终认为，沟通和交流，是打开区域发展瓶颈的有效措施。这不是我讲的，国家是这样做的。比如近期召开的第三届“一带一路”大会，国家也是通过沟通加强融合，促进经济发展，打通国内国际双循环。
我觉得这是行业组织要做的事情，去想办法给我们这个行业的人才建立更多的平台，让他们充分施展自己的能力和才华，而不是束缚。
我也在积极努力和投入，宠业创业者俱乐部在筹备中，未来也想为更多的创业者提供更优质的服务，只有一起努力为这个行业提供更多价值和支持，人才才会涌入更多，才有薪火相传，行业才会越来越好。