2023年8月11日,我辞去了宠欣安（新安）连锁宠物医院的所有工作。在我33岁这年，成立一家营销咨询公司，专注于宠物医院的商业、营销咨询服务。
01
2015年拿到大众点评offer
进入互联网企业，方向为互联网广告业务，客户群体是提供本地生活服务的B端商家。我还记得我的领导说过一句话，世界上最难卖的产品有两个，一个是保险，另一个就是广告。没错，的确太难了。
当时大众点评在合肥，用户只有90万，美团300万。也是美团·大众点评即将合并的初期。谈到定位，美团是一个给用户提供优惠的平台，可是在北上广做的很成功的大众点评，来到合肥是水土不符的。
因为大众点评是给你提供更好的选择，而不是一个更便宜的选择，在当时消费品质还没那么高的合肥，用户自然是少数的。 由于流量的不够集中，商家对广告的效果是存在顾虑的。如何在这样一块“不毛之地”生根发芽，打怪升级？
我还记得这样一幕，那是一个深秋的雨夜，我骑着花了800块淘来的二手电瓶车，浑身湿透，哭的稀里哗啦。
商家教育首当其冲，这世界上最难的事情就是大脑切换思想，让商家充满信心，我们花了6个月时间，最终商家收获了一大批有效流量，大获认可。因此才有了后来，我用半天的时间就能拿下绿地一整个商圈的所有广告，在那个还是开屏、banner的广告时代。
02
2018年营销领域的牛刀小试
我同时服务了两家中小型企业，一家是做VR-安全生产教育的软件企业，年营业额在2000万，我用6个月时间，跑了10多个城市，参加并参展了10多个国际顶尖科技展，特别是在世界VR大会上，认识一群投身VR领域的国内外朋友。
一家企业做智慧社区，不到一年，联动近100家物业，甚至为了了解一个小区的人群结构，组织团队蹲点一周，我始终坚信调研，是营销的第一步，是营销的眼睛。
这两家企业像两扇窗户，通过他们我看到了不同的生态特点，也更能理解营销的本质。在此期间我也加入了刘润“5分钟商学院”训练营，并且有幸加入了国内首个CMO俱乐部，汇聚了全国各大企业的优秀的CMO，在这里可以找到你想要的答案。
03
2019年做了一次精心布局
我创办了合肥首家宠物室内摄影：爱嘉宠物摄影（摄影是我诸多爱好里的一个）。开业不足1个月，合肥因新冠封城。我被封在工作室2个月，利用这个时间打磨产品，4月，宠物证件照风靡合肥，5月大众点评做到宠物全领域好评榜第一名。由于疫情影响，2021年转型为自由宠物摄影师。成为视觉中国签约宠物摄影师，图虫认证资深宠物摄影师。
2021年9月，我加入了新安（后更名为：宠欣安）。下图为我的工作内容。
为什么说是一次精心布局?经过分析，摄影是我最好的入局宠物行业的一块敲门砖，弥补了市场空缺，又能在业内不抵触的情况下展开合作，探索发展门道。
通过这两年扎根宠物医疗，我可以站在一线洞察宠物行业发展状况，同时沿着资本的路径去分析市场，丈量发展空间。
前后4年时间，不能说是卧薪尝胆，至少我在一定程度上了解了目前的行业所处的商业周期，发展空间巨大，夯实了宠物医疗营销实践理论。针对我对未来自身的定位，机会显现。
04
为什么做营销咨询？
其实创业的本质是你有更好的方案解决目前遇到的普遍问题，同时你做的这件事能不能给别人带来价值，如果可以，那就值得去做。有句话说得好，用时间的复利，去做难而正确的事。这是创业的核心。所以如果思考好了这个问题，我想至少方向不会错，毕竟我不是被迫创业，我是带着使命和愿景上路的。
放眼全球，有很多大牌咨询公司，麦肯锡、麻省理工、斯坦福、哈佛商学院、国内有刘润、吴晓波、小马宋、华与华等等。他们其实都有自己聚焦的一个领域。宠物行业这些年我也发现，也有不少人开始分享自己的成功经验，管理、技术、运营等等，查看他们的简介，基本上都是兽医出身，有过管理连锁医院的经验，可是市场在变，客户需求在变，模式在迭代，年轻人更多，曾经的模式是否还适用，这个要思考，万事万物的演变都是有规律的，人类的发展也是踩着规律前进的，所以经验不能作为方法论的唯一指导，现在的时代要求要有对商业更高的洞察力，认知更高，同时更专注于思考，然后重复实践。成功，就是你比别人重复实践次数更多。
宠物医院的快速发展，本质是市场需求的推动，也就是说你只要站在这个风口上，就可以原地起飞。所以很多人还在误以为是全靠自己的努力，才有这么大的收获。
《2022年宠物医疗行业白皮书》发布数据，全国单体医院占到29.9%，2-5家医院占到28.9%，5家医院以上占到21.2%。
合肥除了新瑞鹏，5家以上的连锁医院为0，发展最好的宠欣安也就4家。
从营收数据来看，营收突破20万的医院，只占到21%，10-20万以内的医院占到33.2%，10万以内的占到45.49%。月营业额突破80万的千万级医院，也就只占到0.82%，按照27000家医院计算，千万级医院只有221家，营业额10万以内的医院有12000多家，营业额在10-20万之间的医院有近9000家，营业额在20万以内的医院总量在21000多家，占到78.69%，整体呈幂次分布。
而在白皮书公布的另一组数据，2022年宠物医院利润率总体相较2021年有下降趋势，有近乎20%的医院处于亏损状态。2021年只有10%，利润率在30%以上的医院，只有4.7%。
利润的构成，当然离不开成本。50%以上的医院，人工成本超过30%，甚至更高。再加上新医院面积逐渐扩大化，为了不断提升客户体验，装修成本也逐渐增高。
显然，2023年宠物医院已告别蓝海时代，迈进了红海时代。意味着进入了优胜劣汰的阶段了。不再是像以前，你随便开一家医院，就会有可观的收益了，那个时代一去不复返了。而红海，考验的更多的是你扎实的运营管理、过硬的技术、高效的市场营销。有一个你做的不好，就可能被你周边的医院吃掉。
宠物医院即将从以生产力为核心的运营方式向产品化运营转变，这是从上游企业不断演化而来，不论是国外的硕腾、礼蓝、维克，还是国内的海正、汉维，都在通过产品化思维增加品牌竞争力。而宠物医院，还停留在以生产力为主导的发展中，所谓的生产力，简单来讲就是，你会做什么手术就做，会看什么病就看，没有系统化布局，没有服务。未来3年，医院的产品化思维会逐步演进趋向成熟，产品化其实就是规范的精准医疗服务。（后续针对性围绕产品化，分享我的个人见解）
随着宠物医院的发展，近些年，在本地生活其他领域发展比较成熟的一批美团代运营公司，业务也开始伸向宠物医院，代运营公司本质是执行，是帮助企业用更低的成本，更专业的角度，实现高效结果。但是我接触下来，很多运营公司给出的方案都大相径庭，直接复制餐饮或者其他业态方法，甚至我用ChatGpt生成的都比他们的专业，最多2分钟。
宠物医院基于他的特殊性，是不能跟其他本地生活类目并为一谈的，在没有充分了解宠物医院经营特性，以及客户需求特质上，是没有发言权的。有朋友反馈，甚至有些运营公司，快速把钱塞进腰包，撒手人寰，不了了之，这些盲目信从的医院也被割了韭菜，无处叫屈。因此，在这里也提醒各位，一定要慎重选择。
运营的执行逻辑是PDCA的应用，结果好坏取决于在这个过程中的完成度高低与否。所以你必须得了解一线，了解医护团队的工作内容和工作逻辑，了解客户诉求和正向反馈，这是我2年在一线的感受，只有把D（do执行）和C（check检查）这两个环节把控好了，你才能有结果。这两项往往是很多代运营公司做不到的，你在合肥，他可能在上海。
05
咨询的底层逻辑是什么？
再过去咨询公司的发展来看，咨询=案例库+方法论。通过各种案例的服务，总结出一个个的方法论，比如波特五力模型、金字塔原理等，然后复制到不同的企业上，过去效果的确不错。
可是随着疫情的影响，市场这两年发生了很大的变化，行业从蓝海变成红海，市场存在太多不确定因素。客户需求更高，医院规模和服务水平也在变化，医院与医院之间的差异化也在变化，那么对于这些咨询公司或者运营公司，他们的案例库就没那么匹配现在的市场了。
因此，我觉得机会来了，如今的市场是一个更加复杂多变的市场，作为科班出身的我具备系统的营销理论知识，大众点评的工作经验让我纵向的掌握着本地生活服务的发展规律，并且又有2年宠物医院一线的执行落地经验，打磨出了新的方法论，足够支撑我跟这些过去行业的先行者们站在同一起跑线了。当下的宠物行业，随着创业者逐渐年轻化，医院团队年轻化，养宠人群年轻化，而我也掌握着与年轻人沟通的技巧，属于90后、00后、Z时代开启了。
为什么我说自己有跟年轻人沟通的技巧，其实我曾经做过一档电台《听风就想你》，入驻了网易云音乐、QQ音乐、喜马拉雅、荔枝、酷狗、十点读书，你可以搜。单篇QQ音乐平台播放破100万次。听众年龄在18-25岁，来自全国90多个城市，人数100万+，总更新近200期，累计播放量500万+。这个数据，很酷吧。（现在虽然停更了，但是还是有人在收听，也欢迎你去搜索关注）
营销管理大师菲利浦·科特勒：营销的本质是满足客户需求。一切可以满足客户需求的方式，都是营销，后期会持续分享我对营销的理解，当然我也是站在像科特勒、特劳特、郑毓煌、小马宋、华杉等这些营销大师们的肩膀上看新的商业世界。
当下市场，瞬息万变，几乎没有一个从业者不说这个行业不卷。在这个时候入局，我的使命就是帮助宠物医院，度过这样一个艰难时刻。而且我有预感，我一定会在这个行业大有可为。
06
怎么看未来的宠物医院?
唯一确定的是：机遇和挑战并存。
其实大家都能看到，放眼全国还是合肥本地，新的医院都在不断增多，根据《2022年中国宠物医疗行业白皮书》发布数据，宠物医院2022年同比2021年增加9.58%，基本与养宠人群增速持平。三年疫情影响，宠主的消费热情在被冷却，2023年618的淘宝京东数据，也远不如往年。
在讲本地，宠物医院的增多，竞争加剧，这是商业发展到一定阶段，一个周期性的的现象。对比其他城市，其实合肥还处于快速发展阶段，还远没有到达峰值。
根据最新统计，安徽宠物医院总数实际有效为928家，通过企查查+美团大众点评+高德地图筛选，截至2023年8月26日，合肥宠物医院有效数量：252家（去除重复门店POI）。
合肥城区部分地区医院的密度并不是很高，2023年上半年新开20余家宠物医院，80%的新开都集中在相对稀疏的瑶海和新站区，蜀山区、包河区、政务区、滨湖新区等宠物医院较为密集。而经开区、高新区、新站区等宠物医院密度相比较低，部分热门地区3公里内10-15家医院，除了热门商圈以外，医院并不多，诊所占比较高。
随着新开医院的不断增多，对原本该地区的医院带来冲击，新医院在环境和诊疗设备上都是迭代更新的，更专业化，环境更舒适，能在一定程度上提升客户体验。
另一方面，从产品销售方面。互联网渠道开始降维打击，放出更多补贴给到宠主，上半年各大品牌驱虫，在618开启线上低价大战，某品牌最低到手价3.7折，这对于线下的实体来说备受冲击。各个产品的品牌方，一方面为了冲击线上销量，另一方面又要依靠线下医院销售，两个渠道目前来看失衡严重，普遍反映的网上控价不好的产品，在线下医院很难得到院长青睐，所以导致当下有些医院坐不住了，为了抓取客户，开始降价，蝴蝶效应产生，导致全城开卷。这就是我刚才说的，周期性，也就是说产品进入了同质化竞争阶段，低价是市场一贯的现象。但我们做任何事情，都要透过现象看本质，如何看待此事，我们回头再聊。
再讲技术层面，随着社会层面投入越来越多的诊疗课程，资源也相对集中，医院之间的诊疗技术水平会随着时间不断缩小，只会越来越快。2023年基础医疗实现普及，实验室化验、影像科发展逐渐完善。根据中国兽医协会发展规划，专科化发展正在逐步突进，针对骨科、外科、内科、麻醉科、心脏科等等都在申报专科建设进行中，专科化进程脚步加快。
最后来说营销层面，80%的宠物医院把营销只放在广告上，无形中增加了更高的销售成本，比如美团，合肥10%的宠物医院，每月广告消耗在万元以上，连锁医院更高。随着广告成本的增加，平均客单价的不断降低，医院从美团上的毛利也在逐渐降低，只有少部分医院是真正的保持正向增长，很多医院的美团推广都成了炮灰。所以，美团的精细化运营方案需要重新设定了。
营销的核心是打造品牌，品牌的核心是重复购买，重复购买的核心是客户满意度，客户满意度的核心是需求被满足。你看，一环扣一环。
未来宠物医院会逐步两极分化，一类是技术专精，一类是服务专精，按照回归平均值原理，客户体验会逐步提升，根据本地生活服务行业发展规律，提高客户满意度会成为宠物医院2023-2024年发展的核心模块。如果你现在正苦于没有方向，那如何提高客户满意度这一课题，值得你去攻破。
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